Önce mi istemeli, sonra mı?

Müzakereler genelde iki tarafın belli ana noktalarda anlaşmaları sonrasında bir “alış-veriş” görüşmesine dönüşür. Yeteri deneyime sahip olmaları durumunda iki tarafın müzakerecileri de ortak bir çözüme ulaşabilmek için bazı fedakarlıkların ticaretini yapmak zorunda olduklarını bilirler.

Kurumsal davranış konusunda profesör olan Francis Flynn, araştırmalarının sonucunda önce alıp sonra vermekle karşılaştırıldığında, önce vermenin daha sonra elde edilecek şeyin büyük olma şansını arttırdığını söylemekte. İnsanlar bir iyiliğe karşılık verme eğilimindeler.

Projelerimizde müşterimizle olası bir ortaklık için nelerden fedakarlık edebileceklerinin listesini oluştururuz. (Bu illa da bunları vereceğimiz anlamına gelmez.) Her bir olası ortak adayının isteğine bağlı olarak bunlardan bir veya birkaçını onlara veririz. Karşı taraf bu durumda kendini mutlu hisseder ve bir anlaşma için ona yaklaştığımızı görür. Daha sonra ondan bir fedakarlık istediğimizde kendini borçlu hisseder ve bu isteğimizi yerine getirmeye daha yatkın olur.

Önemli olan nokta bizim isteğimizi ne zaman dile getireceğimizdir. Karşı tarafa bir “şey” verir vermez mi, yoksa daha sonra mı?

Profesör Flynn bu sorunun cevabını veriyor: “Verilen şey başta alan tarafından verenden daha çok değerli görülüyor. Zaman geçtikçe verenler yaptıkları fedakarlığı daha fazla değerli, alanlar ise daha az değerli bulmaya başlıyorlar.“ Fedakarlığın karşılığını etkisi geçmeden hemen istemek gerekiyor.☺

Francis Flynn’ın araştırmaları konusunda daha fazla bilgiyi http://www.francisflynn.com adresinde bulabilirsiniz.

Yukarıdaki yazı Mehmet U.Soyer’in blogundan alınmıştır.. Yürütmekte olduğumuz bazı projelerdeki deneyimlerimizi düşündüğümde aslında yapılan iyiliklerin müşteri ile kalıcı bir ilişki oluşturuyor, ancak yapılan iyilikleri de sürekli hale getirdiğinizde ve karşılığında birşey istemediğinizde, yapılan işin karşılığını alamadığınız gibi, yapmış olduğunuz iyilik de bir süre sonra göreviniz hale gelebiliyor.. Hatta bununla ilgili hesap bile sorulabiliyor size.. Bu nedenle birkaç seçenek çıkıyor önünüze, birincisi ya iyiliği yapıp müşteri ile kalıcı ilişkiye çevirecek şekilde davranmak ama bunu sürekli müşterinin başına kakmamak, ya iyiliği yapıp karşılığında hemen çok fazla zaman geçirmeden birşey istemek, ya da iyiliği yapmamak ve sonuçlarına katlanmak gerekiyor.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s